Category Archives: 营销

     一个项目N多人在争！我的合作伙伴说这样才有挑战！这的确是个挑战希望能海底捞月！        

最近很迷茫，一方面快到年底了销量没有完成感觉时间不够用，另一方面在每天的事务中又不知道如何又尽快提高效率，做到有效工作，尽快做出成绩！感觉压力特别大，真的有些承受不住的感觉，另外家里也有许多事情没有办法解决，经济中的压力也是巨大的，由于房子还贷本身就是固定的，另外由于长时间在出外出差没有销量所以许多的开支特别大。自己真的感觉不知道今年怎么办才好！ 　　7.25号开展的百日血战主题营销也进行了83天了，目前效果也不是很好，人心散了队伍不好带呀！ 　　北京的分销伙伴目前的销量也不是很好！而我进入北京也整一年了，目前对北方的人与公司也是初步了解下，离公司要求的短平快解决销量问题还有许多的差距，这也是要调整的地方！ 　　转变思路！尽快冲刺！

第一章 公司的宗旨 一、核心价值观 　　（追求） 　　第一条 华为的追求是在电子信息领域实现顾客的梦想，并依靠点点滴滴、锲而不舍的艰苦追求，使我们成为世界级领先企业。 　　为了使华为成为世界一流的设备供应商，我们将永不进入信息服务业。通过无依赖的市场压力传递，使内部机制永远处于激活状态。 　　（员工） 　　第二条 认真负责和管理有效的员工是华为最大的财富。尊重知识、尊重个性、集体奋斗和不迁就有功的员工，是我们事业可持续成长的内在要求。 　　（技术） 　　第三条 广泛吸收世界电子信息领域的最新研究成果，虚心向国内外优秀企业学习，在独立自主的基础上，开放合作地发展领先的核心技术体系，用我们卓越的产品自立于世界通信列强之林。 　　（精神） 　　第四条 爱祖国、爱人民、爱事业和爱生活是我们凝聚力的源泉。责任意识、创新精神、敬业精神与团结合作精神是我们企业文化的精髓。实事求是是我们行为的准则。 　　（利益） 　　第五条 华为主张在顾客、员工与合作者之间结成利益共同体。努力探索按生产要素分配的内部动力机制。我们决不让雷锋吃亏，奉献者定当得到合理的回报。 　　（文化） 　　第六条 资源是会枯竭的，唯有文化才会生生不息。一切工业产品都是人类智慧创造的。华为没有可以依存的自然资源，唯有在人的头脑中挖掘出大油田、大森林、大煤矿……。精神是可以转化成物质的，物质文明有利于巩固精神文明。我们坚持以精神文明促进物质文明的方针。 　　这里的文化，不仅仅包含知识、技术、管理、情操……，也包含了一切促进生产力发展的无形因素。 　　（社会责任） 　　第七条 华为以产业报国和科教兴国为己任，以公司的发展为所在社区作出贡献。为伟大祖国的繁荣昌盛，为中华民族的振兴，为自己和家人的幸福而不懈努力。 二、基本目标 　　（质量） 　　第八条 我们的目标是以优异的产品、可靠的质量、优越的终生效能费用比和有效的服务，满足顾客日益增长的需要。 　　质量是我们的自尊心。 　　（人力资本） 　　第九条 我们强调人力资本不断增值的目标优先于财务资本增值的目标。 　　（核心技术） 　　第十条 我们的目标是发展拥有自主知识产权的世界领先的电子和信息技术支撑体系。 　　（利润） 　　第十一条 我们将按照我们的事业可持续成长的要求，设立每个时期的合理的利润率和利润目标，而不单纯追求利润的最大化。 … Continue reading →

您有幸加入了华为公司，我们也有幸获得了与您合作的机会。我们将在相互尊重、相互理解和共同信任的基础上，与您一起渡过在公司工作的岁月。这种尊重、理解和信任是愉快地进行共同奋斗的桥梁与纽带。  华为公司不单需要有高层次、高素质的科技人才和管理人才，同时还必须有一个能被这些人才认同的价值体系，这就是说要建立一个共同拥有的企业文化。华为的企业文化是建立在民族优良传统文化基础上的企业文化，同时，这个文化是开放的、包容的，不断吸纳世界上好的优良文化和管理的。如果把这个文化封闭起来，以狭隘的民族自尊心，狭隘的华为自豪感，狭隘的自我品牌意识为主导，排斥别的先进文化，那么华为一定会失败的。这个企业文化粘合全体员工团结合作，走群体奋斗的道路。有了这个平台，你的聪明才智方能很好发挥，并有所成就。没有责任心，缺乏自我批判精神，不善于合作，不能群体奋斗的人，等于丧失了在华为进步的机会。那样您会空耗了宝贵的光阴，还不如在试用期中，重新决定您的选择。进入华为并不意味着高待遇。对新来的员工，因为没有考评记录，起点较低，晋升也许没有您期望得那么快，为此深感歉意。  公司管理是一个矩阵系统，运作起来就是一个求助网。希望您们成为这个大系统中一个开放的子系统，积极、有效地既求助于他人，同时又给予他人支援，这样您就能充分地利用公司资源，您就能借助别人提供的基础，吸取别人的经验，很快进入角色，很快进步。求助没有什么不光彩的，做不好事才不光彩，求助是参与群体奋斗的最好形式。如果封闭自己，怕工分不好算，想单打独斗，搞出点名堂来，是万万不可能的。就算您搞出来，也需要较长时间，也许到那时，你的工作成果已没有什么意义了。实践是您水平提高的基础，它充分地检验了您的不足，只有暴露出来，您才会有进步。实践再实践，尤其对青年学生十分重要。只有实践后善于用理论去归纳总结，才会有飞跃的提高。要摆正自己的位置，不怕做小角色，才有可能做大角色。有一句名言：“没有记录的公司，迟早是要垮掉的！”多么尖锐。一个不善于总结的公司会有什么前途，个人不也是如此吗？  我们崇尚雷锋、焦裕禄精神，并在公司的价值评价及价值分配体系中体现：决不让雷锋们、焦裕禄们吃亏，奉献者定当得到合理的回报。  我们呼唤英雄。不让雷锋吃亏，本身就是创造让各路英雄脱颖而出的条件。雷锋精神与英雄行为的核心本质就是奉献。雷锋和英雄都不是超纯的人，也没有固定的标准，其标准是随时代变化的。在华为，一丝不苟地做好本职工作就是奉献，就是英雄行为，就是雷锋精神。  实践改造了，也造就了一代华为人。“您想做专家吗？一律从基层做起”，已经在公司深入人心。进入公司一周以后，博士、硕士、学士以及在原工作单位取得的地位均消失，一切凭实际能力与责任心定位，对您个人的评价以及应得到的回报主要取决于您实干中体现出来的贡献度。在华为，您给公司添上一块砖，公司给您提供走向成功的阶梯。希望您接受命运的挑战，不屈不挠地前进，您也许会碰得头破血流。但不经磨难，何以成才！在华为改变自己命运的方法，只有二个：一、努力奋斗；二、做出良好的贡献。  公司要求每一个员工，要热爱自己的祖国。热爱我们这个刚刚开始振兴的民族。只有背负着民族的希望，才能进行艰苦的搏击，而无怨无悔。我们总有一天，会在世界舞台上，占据一席之地。无论任何时候、无论任何地点都不要作对不起祖国、对不起民族的事情。要模范遵守国家法规和社会公德，要严格遵守公司的各项制度与管理规范。对不合理的制度，只有修改以后才可以不遵守。任何人不能超越法律与制度，不贪有暗香盈袖污、不盗窃、不腐化。严于律己，帮助别人。  您有时会感到公司没有您想像得公平。真正绝对的公平是没有的，您不能对这方面期望太高。但在努力者面前，机会总是均等的，只要您不懈地努力，您的主管会了解您的。要承受得起做好事反受委屈，“烧不死的鸟就是凤凰”，这是华为人对待委屈和挫折的态度和挑选干部的准则。没有一定的承受能力，今后如何能做大梁。其实一个人的命运，就掌握在自己手上。生活的评价，是会有误差的，但决不至于黑白颠倒，差之千里。要深信，在华为，是太阳总会升起，哪怕暂时还在地平线下。您有可能不理解公司而暂时离开，我们欢迎您回来。您更要增加心理的承受能力，连续工龄没有了，与同期伙伴的位置差距拉大了。我们相信您会加步赶上，但时间对任何人都是一样长的。  世上有许多“欲速则不达”的案例，希望您丢掉速成的幻想，学习日本人踏踏实实、德国人一丝不苟的敬业精神。现实生活中能把某一项技术精通是十分难的。您想提高效益、待遇，只有把精力集中在一个有限的工作面上，不然就很难熟能生巧。您什么都想会、什么都想做，就意味着什么都不精通，做任何一件事对您都是一个学习和提高的机会，都不是多余的。努力钻进去兴趣自然在。我们要造就一批业精于勤、行成于思，有真正动手能力和管理能力的干部。机遇偏爱踏踏实实的工作者。  公司永远不会提拔一个没有基层经验的人做高层管理者。遵循循序渐进的原则，每一个环节对您的人生都有巨大的意义，您要十分认真地去对待现在手中的任何一件工作，十分认真地走好职业生涯的每一个台阶。您要尊重您的直接领佳节又重阳导，尽管您也有能力，甚至更强，否则将来您的部下也不会尊重您，长江后浪总在推前浪。要有系统、有分析地提出您的建议，您是一个有文化者，草率的提议，对您是不负责任，也浪费了别人的时间。特别是新来者，不要下车伊始，动不动就哇啦哇啦。要深入、透彻地分析，找出一个环节的问题，找到解决的办法，踏踏实实地一点一点地去做，不要哗众取宠。  公司建立了各级管理团队，在高层开放民瑞脑消金兽主。在公司的授权下，各级部门首长办公会议负责日常运行的管理。部门首长办公会议是实行权威制，一旦决定了要坚决执行，有不同意见可以反映，但必须服从它的决定，以及快速反应。  公司管理决策的原则是从贤不从众。管理的原则是集体负责制。这种建立在统一经营管理理念基础上的民瑞脑消金兽主决策和权威管理的经营管理体制，有利于防止一长制的片面性，在重大问题上，发挥了集体智慧。这是公司成立10年来没有摔大跟头的因素之一。民瑞脑消金兽主讨论还会进一步扩展，权威管理的作用也会进一步加强，这种民瑞脑消金兽主、集中的管理，还需长期探索，希望您成为其中一员。  为帮助员工不断超越自我，公司建立了各种培训中心，培训很重要，它是贯彻公司战略意图、推动管理进步和培训干部的重要手段，是华为公司通向未来、通向明天的重要阶梯。你们要充分利用这个“大平台”，努力学习先进的科学技术、管理技能、科学的思维方法和工作方法，培训也是你们走向成功的阶梯。当然您想获得培训，并不是没有条件的。  物质资源终会枯竭，唯有文化才能生生不息。一个高新技术企业，不能没有文化，只有文化才能支撑她持续发展，华为的文化就是奋斗文化，我也不能形象地描述什么叫华为文化，我看了“可可西里”的电影，以及残疾人表演的“千手观音”，我想他们的精神就叫华为文化吧！对于一个新员工来说，要融入华为文化需要一个艰苦过程，每一位员工都要积极主动、脚踏实地地在做实的过程中不断去领悟华为文化的核心价值，从而认同直至消化接纳华为的价值观，使自己成为一个既认同华为文化，又能创造价值的华为人；只有每一批新员工都能尽早地接纳和弘扬华为的文化，才能使华为文化生生不息。  华为文化的特征就是服务文化，谁为谁服务的问题一定要解决。服务的涵义是很广的，总的是为用户服务，但具体来讲，下一道工序就是用户，就是您的“上帝”。您必须认真地对待每一道工序和每一个用户。任何时间，任何地点，华为都意味着高品质。希望您时刻牢记。  华为十几年来铸就的成就只有两个字――诚信，诚信是生存之本、发展之源，诚信文化是公司最重要的无形资产。信息安全关系着公司的生死存亡。员工在参与公司产品研发、生产、销售等过程中，一是不要侵犯了别人的知识产权，二是不要将公司的智力资产泄漏出去甚至据为己有。诚信和信息安全作为对每个员工的最基本要求，任何人只要违反，都必将受到处罚。  业余时间可安排一些休闲，但还是要有计划地读些书，不要搞不正当的娱乐活动，为了您成为一个高尚的人，望您自律。  我们不赞成您去指点江山，激扬文字。我们以“产业报国”的方式去关心、去爱自己的国家。目前，在中国   共  -  产  - 党领佳节又重阳导下，国家政治稳定、经济繁荣，这就为企业的发展提供了良好的社会环境，我们要十分珍惜。21世纪是历史给予中华民族一次难得的振兴机会，机不可失，时不再来。“21世纪究竟属于谁”，这个问题的实质是国力的较量，国际间的竞争归根到底是在大企业和大企业之间进行。国家综合国力的增强需要无数大企业组成的产业群去支撑。一个企业要长期保持在国际竞争中的优势，唯一的办法便是拥有自己的竞争力。当华为拥有知识产权的产品以强劲的竞争力冲出亚洲，走向世界的时候，它代表着一个国家向全世界展示：中国不但过去曾经是文化科技大国，今天、明天、后天……，还会再创辉煌。  希望您加速磨炼，茁壮成长，我们将一起去托起明天的太阳。

   由于公司工程师相对少一些，我做布线时间比较长了，对其中的技术、产品都比较了解，因此经常以工程师的身份配合销售做些用户的支持工作，其中培训就是一项了，这项工作去年做的比较多，因为我去年负责全公司的销售，不用个人承担销量，因此配合其它销售也是正常的。不过今天我负责北方的区域，也要个人承担销量了，所以南方区的销售也少有人找我做些工作，因为大家都知道销售的时间比较有限，当然我也经常回南京，所以会根据时间帮他们做些支持。      8月初江苏区域的小梁就安排我到徐州做个培训，我看了下日程表，告诉他尽可能安排在周五，因为这样我安排行程比较方便，也不会太浪费时间，到了上个星期一的时候他告诉我要开始培训了，我说那就安排到周五吧，我来安排北京的工作时间，到了周三了我看怎么还没有通知呀，车票也没有办法订，正是暑假的时候车票可不好买呀！我打电话给他，他说还没有约好，说过会打电话给我，到了快中午了，打电话告诉我约好了，周四培训！当时我就很恼火，可关系处的还行，我不好说什么，只给他讲看看能不能放在周五培训，如果这周五帘卷西风不行，那就推迟到下周，他说都给用户说好了，我更晕了，我说你怎么不与我沟通呢，我也是销售，我也有我的工作，你不与我商量就自己定下来了，那我的工作怎么办！！他给我来一句，那你不去，我自己去，我来给用户培训，讲好讲不好不管了。这是什么话！如果是别人我才不管呢，凭什么呀！撂挑子我才不管呢？可在南京大家关系都蛮好的，在公司里面也算几个关系不错的同事吧！我压了压好，说那我来安排一下吧！先去买票，到订票点一问没有卧铺，也没有座位票，只有无座的票了，晕死！北京到徐州只能做夜里的车，白天可不能浪费了，T65晚上10点开早上5点多到徐州，就只能无座了！      买了票，我打了个电话给代理商的小赵，她约好了周四要给用户看个样品，介绍下我们产品的优势，我只能先让她带产品去，我下次再过去给用户讲解。然后把我周四的工作调整到周三结束。周三的时候带着李刚到丰台的一个集成商那边，为了提高效率我们开车过去，周三下午丰台那雨下的，狂大！办完事情回到海淀居然没有下雨！北京就是大~！       周三晚上到了火车上才知道形势严峻呀！连餐车人都满了，幸亏我有准备把培训穿的衣服装在包里，身上穿了T恤短裤，全当是工作服了，随便找了地方正好带了样品箱，就坐在上面了，可总是坐着又困又累，到了2点多钟我就在车厢里的座位下面铺了报纸睡在下面，全当是卧铺了，就这样迷糊到下车。小梁前一天来的，把宾馆开好了，到了徐州我直接打车到了宾馆，问了下见客户的时间是九点，还能再睡会，我爬到床上就睡！一直睡到8点多一点，起来洗了澡，到下面吃了早饭就到用户那去了。       用户是一挺大的集团公司，销售类型也比较对口，合作也谈的差不多了，培训也就是做个推动，全面展示下我们公司的技术实力。由于培训做的比较多了，都是轻车熟路，加上人也不是很多，就几个主要的负责人员，因此也没有用投影仪，现场气氛比较活跃，从布线市场的现状，到各品牌之间的区别，从产品的材料到技术的优势，从项目的控制到利润的把握谈，总之全方位把布线及我们品牌都讲了一下，给用户引导我们的品牌是中高端的品牌，性价比高，质量上乘。几个用户听的还不错，感觉引导还可以，都表示有政府或高端行业的项目推我们的品牌试试！      中午吃饭的时候大家客气一下，我要请他们吃饭，其实我也知道这种场合一般不会出来吃饭的，也就送个人情！（鄙视自己一下！）果然他们都不愿出来吃饭，自己出来吃!简单吃了饭，下午又陪着小梁见一另外的客户，我自己压力不高，只要多讲技术，把自己的身份演好就行了！快到晚上了到我们在徐州的合作伙伴那，老总姓孙，我们就他孙总，他带我们晚上去玩，本来我计划晚上回南京的，周五在南京要处理安徽的一个项目。孙总及小梁死活不让走，没有办法只能先住一晚上，周五早上坐5点多的火车回南京了！      在徐州晚上的活动请看我的另一文章！

昨天到中国农科院做项目，以前只是看到在建楼，这是第一次去，在院里找甲方的基建处，保安同志告诉我在里面一个大楼的对面，具体地址他也不知道，又由于基建处不是常设科室，因此知道的人也很少，问了许久也没有知道，在院里转了好大一圈才找到，站在门口门上贴了醒目的一张纸上面写着“谢绝推销”，仿佛被人打了一巴掌，可还是要把打掉的牙齿吞下去面带笑容推门进去，进行我的推销！！ 不知从何时开始，“谢绝推销”的牌子几乎成了所有办公场所的“迎宾”广告。有些不惜成本，制作精良，有的信手写来，一张白纸、几个大字，贴在门上，还有专门为这几个字制作了金属架的，如同三星级以上酒店门侧的迎宾指示牌，金光闪闪，煞是漂亮。可见，这几个字的确重要。更有甚者--在前台和保安员的脸上，深深打着这几个字的烙印，他们坚决地阻挡着推销员的脚步。 敲开任何一家企业的大门，无论其规模大小，哪一家没有销售部或销售人员？哪一家企业不希望自己的销售人员带着产品所向披靡、无坚不摧？略有些规模的公司在每年的销售工作会议上，还要通过销售政策宣讲、新产品和销售技巧培训、新产品刺激市场等方法，为业务人员不断提高推销能力加油助威、摇旗呐喊。其实，在关于销售的业务技巧培训中，收集准客户名单、电话约访或陌生拜访、拜访前的准备、见面后的寒暄话术、破除客户戒备心理、客户需求分析、客户异议处理等，都是推销员上岗前的必修课。除了销售队伍的门外汉，有谁真的在意过这个无所不在的招牌？什么时候起过它的设计者赋予的作用？ 推销员见到这样的牌子，要么视而不见，要么会心一笑--哈哈，它真的好亲切呀，每天都用同样的面孔对着敲门而来的推销员，从不改变它固执的面孔，比推销员还要固执和勤力。 这样说来，这个无所不在的小牌子，岂不是销售人员眼中的笑柄？他究竟是谁发明的？大挂特挂这个牌子的企业，有没有真正思考过它的作用？ 从另外一个层面讲这个社会离开推销会变成什么样子呢？目前还没有发现专门介绍的电影或相关影视作品，这让我想起以前的一部电影名字大概叫“离开墨西哥人的日子”，大概意思是讲在美国的墨西哥人很多，在城市中做着又苦又累的体力活，为城市奉献着自己，这其中与美国的社会发生了一些矛盾，比如抢了本地人的工作，墨西哥人有些习惯让人讨厌等等，但有一天所有的墨西哥人都离开了美国，城市几乎瘫痪，大家又开始怀念有墨西哥人的日子。这就像我们中国的民工一样情况。从这件类似的事情也类似推销的现象，没有了推销你的生活能如此方便吗？能坐在办公室内处理一切琐事，如订机票、订外卖、买办公用品等等！再说了君不见从国家主人比黄花瘦席、国务院总理，到各部委和专业团体首脑，中国政府集体摇旗呐喊十余年，就为加入WTO，把中国全面推销到国际上去；君不见克林顿等令人敬佩的国际政治风云人物都不惜在选民面前声嘶力竭地推销自己的主张、自己的形象、自己的家庭、自己的梦想。推销，多么令人振奋的字眼；推销，推动世界进步不可忽视的力量。读一读《世界上最伟大的推销员》吧，若你不受鼓舞，若你还厌恶推销，那你就高高地挂着那块“谢绝推销”的可笑的牌子吧，看它阻挡的是谁前进的脚步！ 

好几天没有写博客了，这周特别特别忙，从周六开始到济宁，周一在济宁也没有办成什么事情，只是配合分销商做个项目的支持，周一晚上从济宁到北京，也是费尽周折，济宁只有中午到北京的火车，没有办法只有从兖州到北京，从网上看了下火车时间，坐晚上九点多的车子时间比较合适，早上到北京，在济宁吃过了晚饭开车到兖州，到了车站买票才知道没有卧铺了，还硬座也没有，只有先上车再说了，到了车上才知道形势的严峻，整个车厢中连过道中也是人，补卧铺是没有指望了，问了列车员餐车还能去，回答是否，我晕了，到北京要八个小时呀！！这可怎么办？先在过道中看看有是否下一站有下车的吗？看这过道中有这么多人我决定主动出击，问了几个座位上的人得到回答都是到北京的，正我满怀期望的时候，列车员开始登记旅客去向了，与他客气几句问了车上旅客的情况，晕死！最近是到沧州下的，还只有一位，已经被旁边的人预定下了，我旁边的两人到天津下，没有办法只有等这个了，虽然天津到北京也只有一个小时的时间了，坐一会是一会了。 到了夜里11点感觉好累呀！连个坐的过道都没有，我看实在是坚持不下去了，到洗手间把我的衣服换一下，来的时候有一身衣服已经脏了，我把他们换上，准备在地上铺张报纸坐下。换了衣服后来到过道，把报纸铺在下面（唉！如果《经营报》的总编知道我如此对待这报纸恐怕要抓狂了）坐了一会感觉不是累还困！看看周围许多人已经坐着睡着了，我实在坚持不住了，去他的，把报纸铺在座位下面我钻到座位下面睡，睡了会感觉还行，这也是卧铺了！ 睡了会感觉不行了，空间太低感觉压抑！实在不行了，就把头放在外面脚在里面！就这样迷迷糊糊到了天津，终于有座位了，坐在位置上的感觉好舒服！睡会吧！！一直到北京！！ 到了北京不到六点！！开始找宾馆！先到中关村我原来住的大地花园酒店，被告知无房间了，又去了海淀图书大厦旁边的一家商务酒店也只有一间套房了，唉！费用标准不够！！晕死！突然想起上次到一客户住的锦江之星酒店去聊事情时随手拿了酒店的宣传册，拿出来打电话，中关村的住满了，离我比较近的是西直门店，还好有房间，订了一个商务大床房，又到了西直门，都快八点了，酒店房间还没有收拾出来，等到八点多才入住！！洗了澡后开始约客户了！！ 又要开始一天的工作了！！！